Prawo i biznes -psychologia

Prawo i biznes W pierwszej części rozdziału była mowa o tym, że wiele reguł psychospołecznych stara się określić, w jaki sposób ludzie reagują w obszarze, w którym działają. Z powodu ograniczeń naszej pamięci zeznania świad¬ków są często niedoskonałe. Wiele czynników wpływa na zapamiętywanie, przechowywanie i odtwarzanie te¬go, co obserwujemy, prowadząc czasem do błędnej iden¬tyfikacji przestępców. Badania nad pamięcią odtwórczą wskazują, iż błędne określenie źródła może się pojawić wówczas, gdy jesteśmy niepewni tego, co widzieliśmy lub słyszeliśmy. Sędziowie często mają wiele zaufania do zeznań świadków, nawet gdy nie sprawdzają się oni zbyt dobrze w określaniu, kiedy ktoś kłamie. Ponieważ poligrafy są również niedoskonałymi przyrządami do wy¬krywania kłamstwa, stąd fałszywe zeznania świadków i innych osób bywają czasem nie zauważone. Sędziowie są podatni na te same rodzaje tendencyjności i naciski społeczne, jak zaprezentowane we wcześniejszych roz¬działach. Czasem ich stronniczość wynika z wcześniej¬szego zapoznania się z jakimiś publikacjami, mimo prób niedopuszczania ich do siebie, sędziowie zaś podzielający zdanie mniejszości często przyjmują punkt widzenia wię¬kszości. W drugiej części rozdziału obserwowaliśmy, w jaki sposób reguły psychospołeczne pomagają nam zrozu¬mieć ludzkie zachowanie w świecie biznesu. Na przykład reklamowanie jest specyficznym rodzajem komunikowa¬nia perswazyjnego i generalnie dość skutecznie wpływa na dokonywany przez ludzi wybór towarów konsum¬pcyjnych, jak na to wskazuje testowanie rynku za po¬średnictwem telewizji kablowej. Niemniej, rodzaj rekla¬my zawierający słowa lub obrazy, które przypuszczalnie nie są spostrzegane nieświadomie — innymi stówy ko¬munikaty podprogowe — nie wydaje się wywierać wpływu na zachowanie konsumenta. W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych komunikaty podprogowe mogą wpływać na to, jak ludzie interpretują czyjeś nie¬jasne zachowanie. Nie ma jednak dowodów, iż zostały skutecznie zastosowane w trakcie rzeczywistych kampa¬nii marketingowych. Jako uzupełnienie reklamy produ¬cenci zatrudniają domokrążców, którzy mają przekonać nabywców do kupowania swych produktów. Przeanali¬zowaliśmy dwie techniki sprzedaży, które wykazały swą skuteczność, a mianowicie technikę drzwiami-w-twarz oraz stopy-w-drzwi. Pierwsza jest skuteczna za sprawą normy odwzajemniania, kiedy czujemy się zobowiązani do “odwdzięczenia się", gdy sprzedawca rezygnuje z du¬żej prośby na rzecz malej. Technika stopy-w-drzwi pro¬wadzi do długoterminowego ulegania, powoduje, że lu¬dzie spostrzegają siebie jako udzielających pomocy. Omówiliśmy także, czym w świecie biznesu kierują się pracodawcy, zatrudniając pracowników i co czyni jed¬nostkę przywódcą. Najlepszym wskaźnikiem efektywno¬ści pracy kandydatów na dane stanowisko jest ich wynik w wystandaryzowanych testach. Zaskakujące jest, iż wy¬wiad w czasie starań o pracę stanowi słaby wskaźnik efektywności wykonania rzeczywistych zadań. Nieco skuteczniejsze są wywiady ustrukturalizowane, w tra¬kcie których wszystkim kandydatom zadaje się jednako¬we, wcześniej przygotowane pytania, jednak również mają one niską trafność. Jednakże wielu ludzi jest prze¬konanych, że wywiad jest dobrą prognozą wykonania. Sądzą tak z powodu posiadanej iluzji, że zachowanie lu¬dzi odzwierciedla to, kim są albo inaczej, z powodu pod¬stawowego błędu atrybucji. Jacy pracownicy są najbardziej efektywnymi szefami? Pewne poparcie uzyskuje teoria wybitnej jednostki, we¬dług której istnieją podstawowe cechy osobowościowe czyniące z ludzi dobrych przywódców, niezależnie od sytuacji, w której przychodzi im działać. Efektywność przywódcy jest funkcją zarówno osobowość lidera, jak i natury sytuacji, w której działa. Badania weryfikujące zależnościową teorię przywództwa Fiedlera wskazują, iż efektywność szefa zależy zarówno od tego, czy jest zo¬rientowany na zadanie czy zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, czy jego środowisko pracy charakteryzuje się dużą czy małą kontrolą sytuacji. Omó¬wiliśmy także różnice dotyczące efektywności i stylu przywództwa kobiet i mężczyzn. Niestety, ciągle istnieje dyskryminacja płciowa; kobiety jako przywódcy, które działają w stereotypowo męski sposób, są deprecjonowa¬ne, szczególnie przez mężczyzn.