Komunikacja perswazyjna - wyjaśnienie pojęcia

Komunikacja perswazyjna – przekonywanie innych do swoich pomysłów, idei, metod działania. Zamiarem Nadawcy komunikatu jest przekonanie Odbiorcy. Aby było to możliwe przekaz powinien odwoływać się do zaspokojenia potrzeb Odbiorcy. W komunikacji perswazyjnej używa się argumentów racjonalnych jak i emocjonalnych. Większość argumentów zawiera jednocześnie elementy emocjonalne i racjonalne. Stwierdzono, że odwoływanie się do strachu jest skuteczne, jeśli jednocześnie są podane wskazówki określające sposób działania. Natomiast sama instrukcja informująca, co należy zrobić np. w przypadku wystąpienia pewnych objawów, nie wystarcza, aby spowodować działanie. Czynnikiem mobilizującym jest strach. Przedstawianie jednej strony zagadnienia jest skuteczne, gdy odbiorcy są przychylnie nastawieni do nadawcy lub kiedy prezentowane jest tylko jedno przemówienie i audytorium nie ma dostępu do argumentów przeciwnych. Przedstawienie obu stron zagadnienia, czyli argumenty za i przeciw, powinny być prezentowane, wówczas, gdy odbiorcy zajmują przeciwne stanowisko niż to, do którego chcemy ich przekonać, lub gdy są dobrze poinformowani. Komunikaty, które zawierają ocenę, mogą być zniekształcone wskutek silnego oporu emocjonalnego odbiorcy. Opór ten można próbować zmniejszać:  uwzględniając w ocenie zarówno elementy negatywne jak i pozytywne;  formułując ocenę tak, żeby skłaniała do konstruktywnych działań;  używając sformułowań, które sygnalizują akceptację (samej osoby – nie jej zachowania) i nie sugerują odrzucenia;  używając innych sformułowań, które sprzyjają wzbudzeniu u odbiorcy poczucia bezpieczeństwa;  zachowując rzeczowość i unikając nieprecyzyjnych zwrotów, dających się rozmaicie interpretować. Taki sam opór mogą wzbudzić komunikaty, w których odbiorca spodziewa się oceny, nawet jeśli tej oceny nie zawierają. Można temu przeciwdziałać wprowadzając elementy oceny pozytywnej lub w inny sposób wyrażając akceptację odbiorcy. Oto sformułowanie, które może rodzić poczucie zagrożenia i opór: „Jesteśmy niezadowoleni z pani postępów w nauce maszynopisania.” Łatwiejszy do przyjęcia przeformułowany komunikat : „Jest pani pracownikiem, na którym nam zależy i dlatego cieszymy się, że podnosi pani swoje kwalifikacje. Potrzebujemy szybko piszącej maszynistki. Jeśli uda się pani osiągnąć do wakacji tempo stu uderzeń na minutę, z nawiązką zaspokoi to nasze oczekiwania.