Wdrażanie polityki cen



Przyjmując określoną koncepcję polityki cen należy także zadecydować, czy będzie ona oparta na cenach ustalanych na długi okres, czyli tzw. ceny zwyczajowe, czy też o ceny zmienne względem bieżących zmian kosztów i popytu. Następnie należy określić, czy dana polityka oparta będzie na koncepcji tzw. ceny jednolitej czy też cen elastycznych. Zasada ceny jednolitej oparta jest na założeniu jednakowej ceny dla wszystkich nabywców dokonujących zakupu w podobnych warunkach, tj. zbliżonej wielkości zakupu, tego samego czasu zakupu, podobnego okresu usług. Z kolei w koncepcji cen elastycznych cenę dostosowuje się do zdolności negocjowania i siły nabywcze partnerów zakupu. Praktyka wykształciła wiele szczegółowych metod wdrażania polityki cen, a zwłaszcza cen zmiennych. Ceny wiodące są stosowane w celu zainteresowania nabywców pełną ofertą towarową, przy czym kluczowe asortymenty sprzedaje się z niższą marżą od zwyczajowo przyjętej. Najczęściej postępują tak detaliści, wybierając w tym celu towary o wysokiej częstotliwości zakupu. Ustalają na nie cenę w założeniu przynoszącą stratę na sprzedaży, lub cenę wyższą od kosztu sprzedaży, lecz wyraźnie niższą od ceny oferowanej przez innych detalistów. Ceny w zestawach wielosztukowych są ustalane według zasady polegającej na oferowaniu niższej ceny jednostkowej przy wyborze zestawu składającego się z wielu sztuk danego towaru. Stosuje się je w przekonaniu, że nabywcy będą pozytywnie reagować na relatywnie niższą cenę jednostkową produktu zwiększając jego zakupy i konsumpcję w poczuciu poczynionych w związku z tym oszczędności. Zakłada się także, że stosowanie tego rodzaju cen może przyciągnąć klientów konkurencji lub przyśpieszyć rotację towarów trudno zbywalnych. Nie każdy jednak produkt, jak to się wielokrotnie okazało, może być sprzedawany w zestawach wielosztukowych ze względu na niski próg nasycenia potrzeby, którą zaspokaja. Ceny linii produktów zasadzają się na sprzedaży kilku wersji produktu po różnych cenach. Zamiast oferować jedną cenę lub pojedynczą wersję danego produktu, przedsiębiorstwo sprzedaje dwie lub trzy jego wersje (różniące się pod względem różnych własności lub funkcji) po różnych cenach. Wymaga to podjęcia decyzji odnośnie zakresu cen oraz punktów cenowych w ramach przyjętego zakresu. Zakres cen określa się zwykle licząc na nabywców dysponujących zróżnicowaną siłą nabywczą, ustalając najczęściej zakresy cen niskich, średnich i wysokich w odniesieniu do produktów o odpowiednio dobranych standardach jakości. Każdy zakres definiowany jest przez dwie ceny - progową i górną. W przedziale utworzonym przez te ceny wyznacza się punkty cenowe odpowiadające cenom produktów różniących się zwykle jakością i cechą (np. tanie radia samochodowe mogą wyróżniać się ilością funkcji przeznaczonych dla użytkownika). Punkty cenowe muszą być wyznaczone w dostatecznej odległości od siebie, tak, aby nabywcy mogli dostrzec różnice pomiędzy produktami sprzedawanymi w danym zakresie cen i nie nabrali przekonania, że właściwą ceną powinna być cena progowa. Przyjmuje się także, ze punkty cenowe w zakresie cen wysokich winny być wyznaczone w dużej odległości od siebie z uwagi na to, że popyt na produkty o wysokich cenach jest zwykle nieelastyczny. Stosowanie cen linii produktu jest trudne ze względu na niezbędną precyzję wyznaczania zakresów i punktów cenowych. Tym niemniej przynosi znaczne korzyści sprzedawcom, bowiem przeciętna, oczekiwana cena sprzedaży linii produktu jest wyższa od ceny realizacji jego pojedynczej wersji, zaś zmienne koszty wytworzenia różnią się tylko w części związanej ze zużyciem nakładów na polepszenie jakości produktu lub urozmaicenie jego funkcji. Ceny związane (składane) ustalane są dla produktu podstawowego łącznie z możliwością wyboru dodatkowego wyposażenia i usług według określonego zestawu. Stosują je zwykle detaliści, wyznaczając cenę na dany produkt obejmującą również szereg usług dodatkowych (np. cenę lodówki obejmującą również transport, instalację w domu klienta oraz usługi posprzedażowe). Stosuje się także odwrotną zasadę ustalania ceny składanej, polegającą na jej rozdzieleniu na poszczególne składniki, pozostawiając do uznania klienta, które z elementów dodatkowego wyposażenia produktu lub dodatkowych usług zechce nabyć. Ceny ze względu na usytuowanie przestrzenne odbiorców są związane z przyjętą zasadą pokrywania kosztów transportu. Stosuje się na ogół jedno z następujących rozwiązań: - cenę FOB, do której sprzedawca wlicza tylko koszty załadunku towaru, natomiast koszty towaru pokrywa kupujący, - cenę jednakową, niezależną od miejsca dostawy, którą pokrywa sprzedawca, - cenę strefową, którą płacą nabywcy w jednakowej wysokości w granicach wyznaczonej przez dostawcę strefy geograficznej, - cenę bazową, jednolitą w odniesieniu do określonych miejsc (punktów bazowych), wskazanych na podstawie porozumienia między głównymi sprzedawcami towarów danej branży. Wdrażaniu polityki cen towarzyszą ustalenia, które dotyczą nie tylko wymienionych zasad postępowania, lecz także decyzji odnośnie przyjętych warunków realizacji transakcji. W pierwszym rzędzie dotyczy to stosowanych przez dostawców rabatów. Celem rabatów jest skłonienie kupujących do realizacji polityki zakupów zgodnej z preferencjami sprzedającego. Polityka ta może zmierzać do: zwiększenia obrotów, utrwalenia stosunków handlowych z kupującymi, ułatwienie realizacji zamówień odbiorców, racjonalizacji wykorzystania zdolności produkcyjnych, ułatwiania planowania zbytu, utrzymania wyobrażenia o tym, że sprzedawane produkty są wysokowartościowe, ale są oferowane po niskich cenach. Rabaty udzielane pośrednikom w sprzedaży dzielą się na funkcjonalne, ilościowe, czasowe i wierności. Rabatu funkcjonalnego udziela się pośrednikom działającym na danym szczeblu obrotu (hurt, detal) i jest to tzw. rabat ryczałtowy lub pośrednikom, którzy zobowiązują się realizować określoną przez sprzedawcę funkcję - rabat właściwy. Rabat ilościowy zależy od wielkości zamawianej dostawy lub od wyboru określonego standardu ilościowego nabywanej partii materiału. Stosuje się dwie jego wersje - od poszczególnych partii zamawianych towarów lub od sumy zamówień w ciągu określonego czasu - rabat końcowy. Rabat czasowy udzielany jest w zależności od ustalonego momentu czasu realizacji dostawy. Sprzedawca kieruje się w tym wypadku chęcią skłonienia odbiorców, aby zrealizowali dostawy w czasie dla niego dogodnym, np. w okresie przed lub po sezonie sprzedaży. Rabat wierności jest przeznaczony w celu skłonienia nabywców do zaopatrywania się tylko u danego sprzedawcy. Wysokość rabatu zależy zwykle od długości czasu, w jakim nabywca zobowiązuje się do utrzymywania kontaktów handlowych ze sprzedawcą. Rabaty dla finalnych nabywców stosują najczęściej detaliści, aby zachęcić nabywców do stałego dokonywania zakupów codziennych w ich punktach sprzedaży lub do nabywania większych ilości towaru, niż to jest w zwyczaju. W krajach, w których rozwinięty jest system regulowania zapłaty za pomocą czeków lub kart kredytowych, sprzedawcy preferujący zapłatę gotówką udzielają także rabatów klientom za taką formę zapłaty. Rabaty dla nabywców finalnych udzielane są zwykle w postaci bonów towarowych opiewających na określoną wartość lub dodatkowej ilości nabywanego towaru, rzadziej w formie upustów cenowych. Oprócz rabatów politykę transakcyjną współokreślają inne warunki będące przedmiotem negocjacji. Należą do nich: - warunki płatności (sposób zapłaty, termin, forma regulowania płatności) - warunki zapłaty (sposób zapewnienia zapłaty, uzgodnienia handlowe) - warunki dostawy (miejsce i czas dostawy, opakowanie towaru, środek transportu, ubezpieczenie towaru, zapłata kosztów transportu) - warunki kredytowania i finansowania skłaniające do kupna przez zapewnienie dogodnych wa-runków kredytu (maksymalny okres udzielania kredytu, wysokość stopy oprocentowania, żądanie zabezpieczenia kredytu, opłaty manipulacyjne, terminy płatności długów, następstwa zwłoki w zapłacie kredytu) - świadczenia dodatkowe (zamiana zużytych towarów z zaliczeniem ceny zamiany, odbiór zuży-tych towarów i ich usunięcie, bezpłatne dostarczenie preliminarza kosztów wytworzenia towaru, zakup na próbę, prawo wymiany i prawo zwrotu towaru zakupionego)

Wdrażanie polityki cen

Materiały

Sens buntu wybranych bohaterów literackich 8. \"Aby istnieć, człowiek musi się buntować\" (Albert Camus). Zastanów się nad źródłami i sensem buntu wybranych bohaterów literackich; oceń ich postawy. Również Prometeusz przysłużył się ludzkości poprzez bunt przeciw bogom. Tak jak ów młodzieniec sprzed kilkuset tysięcy lat nie zgadzał się z postanowieniem, że człowiek nie może posługiwać...

Rozterki Cezarego Baryki w "Przedwiośniu" Temat: Rozterki ideowe Cezarego Baryki. Cezary Baryka to odpowiednik samego autora, który zadaje pytanie, czy opowiedzieć się za rewolucją czy przeciw niej. Cezary przechodzi różne fazy: 1. Baku. Tam może obserwować piekło rewolucji. Początkowo rozruchy przyjmuje z entuzjazmem traktując je jak wielką przygodę. Porzuca szkołę, znieważa dyrek...

Zabytki sztuki barokowej w Europie i Polsce Europa głownie twórczość Rubensa i Rembrandta, ale także Caravaggia, Murilla Dawid, Apollo i Dafne G.L. Berniniego F. Borromini: kościół S. Carllo alle Quattro Fontane w Rzymie, G.L. Bernini: plac - kolumnada przed bazyliką św. Piotra w Rzymie - Palazzo Rezzonico w Wenecji; kościół św. Mikołaja w Pradze, pałac w Wersalu, kościół Kartuzów w Gr...

Leasing krótko i długoterminowy Ze względu na czas trwania umowy leasingowej możemy wyróżnić:  leasing krótkoterminowy;  leasing długoterminowy Leasing krótkoterminowy charakteryzuje się tym, że leasingbiorca korzysta z przedmiotu leasingu przez pewien okres, który jest krótszy niż normalny czas użytkowania tego przedmiotu ( np. leasing operacyjny). ...

Demografia - wyjaśnienie pojęcia Demografia –nauka zajmująca się problemami ludnościowymi związanymi ze strukturą wieku, ilością ludzi na świecie. Gwałtowne przyspieszenie przyrostu ludzi na świecie nastąpiło po rewolucji przemysłowej. Początek XX w. –1,6 mld ludzi, po II wojnie światowej nastąpiła eksplozja demograficzna. W XX wieku nastąpił 37 – krotny...

Zasoby wodne Ameryki Płn Stosunki wodne Liczne jeziora w północnej części – w większości jeziora polodowcowe. Na południu jest mało jezior a w większości są one tektoniczne, np. Jezioro Nikaragua w Nikaragui. Jezioro Nikaragua – największe w Ameryce Środkowej położone w obniżeniu tektonicznym. Jezioro Górne – największe i najgłębsze z Wielkich Jezi...

Urok romantycznej poezji i kryjące się w niej niebezpieczeństwa dla poety i społeczeństwa Urok romantycznej poezji i kryjące się w niej niebezpieczeństwa dla poety i społeczeństwa 1. “NK” Z. Krasiński Czym jest poezja w świetle “Nieboskiej komedii”? Przekleństwem. Fałszem. “Matką Piękności i Zbawienia”. Prawdą. To są definicje poezji, jakie zawarł w swoim dramacie Krasiński, chociaż są sprzecz...

Zasada racjonalnego wykorzystania wody : Bilans wody w kategoriach ekonomicznych: Z + P = H + S +R przychody = rozchody Z – retencja początkowa (wielkość pozostała z poprzedniego okresu bilansowego) P – opady atmosferyczne, które spadły bezpośrednio na teren bilansowania H – odpływ całkowity z obszaru bilansowania S – parowanie wód z ob...