Strategia marketingu dóbr i usług przemysłowych

STRATEGIA MARKETINGU DÓBR I USŁUG PRZEMYSŁOWYCH Znaczenie systemu klasyfikacji dóbr ujawnia się szczególnie wyraźnie przy badaniu zróżnicowania wzorca marketingu w zależności od kategorii towaru. Strategia marketingowa właściwa dla pewnej kategorii dóbr może być całkowicie nieodpowiednia dla innej. Często potrzebna jest zupełnie inna strategia promocyjna, cenowa i dystrybucji. Fizyczny charakter dobra przemysłowego i zamierzony sposób jego użycia przez organizację-klienta dyktuje w znacznym stopniu wymogi programu marketingowego. Materiały przemysłowe i części wchodzą w skład własnego produktu nabywającej je organizacji. To, czy część jest standaryzowana czy produkowana według specyfikacji klienta, będzie często dyktować charakter strategii marketingowej. Sprzedawca musi utrzymywać łączność pomiędzy wydziałami inżynieryjnymi firmy kupującej i sprzedającej. Chociaż krytycznym czynnikiem w sprzedaży jest sam produkt, to na pierwszy plan wysuwa się terminowości pewność dostaw. Części standardowe są na ogół kupowane w dużych ilościach na podstawie odpowiedniej umowy, a strategia marketingowa koncentruje się na zapewnieniu konkurencyjnej ceny i niezawodnych dostaw. Często w przypadku mniejszej pozycji wykorzystuje się dystrybutorów przemysłowych dla zapewnienia właściwej obsługi dostaw.