Sprzedaż osobista - wyjaśnienie

Sprzedaż osobista Sprzedaż osobista jest najstarszą formą aktywizacji sprzedaży. W zawieranych przez przedsiębiorstwo transakcjach handlowych zawsze obok nabywcy występuje sprzedawca (w szerokim tego słowa znaczeniu). Tak jak opakowanie jest wizytówką produktu, tak sprzedawca jest wizytówką firmy, którą reprezentuje. Sprzedaż osobista jest, więc sprzedażą, w której występuje bezpośredni kontakt nabywcy ze sprzedawcą. Sprzedaż osobista daje natychmiast efekt sprzężenia zwrotnego, umożliwiający dostosowanie się do szczegółowych Wymagań nabywców. Znaczenie kontaktów między sprzedawcami a nabywcami wynika przede wszystkim z tego, że konsument nie ma często sprecyzowanego poglądu na swoją potrzebę lub na sposób jej zaspokojenia. Postawa i argumentacja sprzedawcy w czasie prezentowania alternatywnych sposobów zaspokojenia danej potrzeby sprzyjają nie tylko możliwościom potwierdzenia, lecz również zmianie poglądów konsumenta. Sprzedaż osobista jest elementem, który zbliża produkt do konsumenta. W związku z tym sprzedaż osobista winna charakteryzować się fachowością, a ponadto wdziękiem i uprzejmością. Tylko taka sprzedaż osobista sprzyja promocji produktu. Sprzedaż osobista ma szczególne znaczenie przy sprzedaży produktów wybieralnych i rzadkiego zakupu, które wymagają demonstracji i fachowej pomocy, a także, gdy cena produktu nie jest stała, lecz negocjowana. Na proces sprzedaży osobistej składa się: 1. Poszukiwanie nabywców, czyli osób i instytucji, którzy mogą być zainteresowani danym produktem. Dokonuje się tego za pomocą wyszukiwania adresów lub wyboru spośród osób oglądających produkty w sklepie. 2. Przeprowadzenie wstępnej rozmowy z klientem celem zorientowania się w jego potrzebach, pozyskanie jego uwagi i zainteresowania produktami. 3. Prezentacja produktu w celu uwypuklenia jego pozytywnych cech i zademonstrowania działania. 4. Przekonanie klienta o celowości zakupu i przedyskutowanie zastrzeżeń zgłoszonych poprzez klienta. 5. Dokonanie transakcji kupna - sprzedaży wybranego produktu, wystawienie potrzebnych dokumentów, ustalenie lub dokonanie zapłaty oraz odbioru, lub dostawy produktu. 6. Utrzymywanie dobrego kontaktu z nabywcą po sprzedaży, w celu zawarcia kolejnej transakcji.