Segmentacja rynku



K r y t e r i a s e g m e n t a c j i Do najczęściej stosowanych kryteriów obiektywnych wykorzystywanych w marketingu przemysłowym można zaliczyć trzy grupy kryteriów : 1. Kryteria związane ze strukturą organizacji (demograficzne ) : - sektory gospodarcze – np. budownictwo, przemysł, handel, usługi; podział jednostek dokonuje się najczęściej według usystematyzowanych kryteriów zawartych w EKD (Europejskiej Klasyfikacji Działalności ) lub SWW (Systematycznym Wykazie Wyrobów ), stosowanym w Polsce; - liczba zatrudnionych pracownik pracowników – organizacje małe, średnie i duże; - status prawny organizacji – przedsiębiorstwo państwowe, spółdzielcze, spółka prawa handlowego (spółka akcyjna, spółka zoo ), spółka prawa cywilnego (spółka cywilna ), spółka komandytowa, jednoosobowa działalność gospodarcza; - wartość obrotów handlowych – organizacje o obrotach wysokich, średnich i niskich; - orientacja jednostki gospodarczej – organizacje zorientowane na zysk oraz organizacje nie zorientowane na zysk (non profit ); - poziom technologiczny firmy – firmy o poziomie technologicznym bardzo wysokim, wysokim, średnim oraz niskim; - prestiż - niektórych klientów z uwagi na ich renomę, potencjał czy pozycję decydencką w wielu wypadkach traktuje się szczególnie. 2. Kryteria geograficzne : - lokalizacja – województwo, region, państwo, obszar gospodarczy; - zasięg oddziaływania – lokalny, wojewódzki, regionalny, makroregionalny, ogólnokrajowy, międzynarodowy, ogólnoświatowy. 3. Kryteria behawioralne : - struktura zaopatrzenia – struktura procesu podejmowania decyzji o zakupie, tzn. czy proces podejmowania decyzji jest kolektywny (decyzja jest podejmowana przez tzw. centrum zakupu ) czy jednoosobowy; - rodzaje zakupów – zakupy rutynowe, modyfikowane oraz nowe; - przeznaczenie dobra – tylko w celu dalszej odsprzedaży ( pośrednikom handlowym ), w celu przetworzenia go na produkt finalny ( np. zakup surowców, półproduktów ) lub w celu przetworzenia go w półprodukt i/lub dalszej odsprzedaży; - lojalność wobec źródła zakupów – zakup od stałych lub przypadkowych dostawców; - wielkość dokonywanych zakupów – wyrażona ilościowo ( np. w sztukach, tonach, metrach, wartościach obrotów ); taki podział pozwala wyodrębnić grupę szczególnie ważnych klientów – generujących wysokie obroty; - intensywność użytkowania dobra – często, rzadko lub w ogóle; - cechy uczestników podejmujących decyzje nabywcze – np. wiek, wykształcenie, zawód, doświadczenie, pozycja w przedsiębiorstwie, cechy psychiczne; - postawa wobec ryzyka ( np. zakupu nowego produktu ) – klienci podejmujący ryzyko i unikający ryzyka; - wymagania jakościowe – wymagania klientów względem jakości technicznej produktów, zakresu serwisu (technicznego i informacyjnego ), terminowości dostaw. W literaturze wyróżnia się szereg kryteriów segmentacyjnych uwzględniających połączenie kilku charakterystycznych dla nabywców dóbr przemysłowych grup wyróżników. D.F Abell , J.S. Hammond proponują trzy strategiczne wymiary segmentacji, takie jak : - charakterystyka demograficzna grup klientów, - zastosowanie produkt, - poziom stosowanej technologii. R.T. Moriarty, K. Rangan i G.S. Swartz zaproponowali podział rynku przemysłowego, biorąc pod uwagę wrażliwość nabywców na cenę oraz dostępność serwisu. Wyróżnili oni następujące segmenty: - nabywcy „zaprogramowani” (rutynowi) – dokonują zakupu u stałych dostawców, kupują zawsze ten sam produkt, cena nie odgrywa dla nich istotnej roli, nie są bardzo wymagający w stosunku do usług serwisowych; - nabywcy względnie trwale związani z dostawcą – zorientowani na uzyskiwanie korzystnych rabatów, wrażliwi na cenę do tego stopnia, że mogą zmienić dostawcę, zadowalają ich jednak skromne usługi serwisowe; - nabywcy zorientowani na transakcję – zorientowani głównie na jakość techniczną produktu, jednak są także wrażliwi na cenę do tego stopnia, iż gotowi są zmienić dostawcę, zadowalając się gorszym serwisem; - poszukujący specjalnych okazji – jakość techniczna produktu nie jest dla nich czynnikiem najważniejszym, żądają jednak wysokich upustów cenowych oraz wysokiej jakości usług serwisowych. Dokonując oceny segmentów ( klientów ), przedsiębiorstwo musi zanalizować wielkość i dynamikę poszczególnych segmentów, ich atrakcyjność oraz własne cele i zasoby. Obsługiwany przez przedsiębiorstwo segment musi charakteryzować się pożądaną wielkością i wzrostem oraz być opłacalny. Atrakcyjność danego rynku lub segmentu można ocenić, analizując pięć czynników zaproponowanych przez M.E. Portera: - obecną konkurencją w sektorze, - potencjalnych nowych konkurentów, - producentów substytutów, - siłę przetargową nabywców, - siłę przetargową dostawców.

Segmentacja rynku

Materiały

Humanizm w oświeceniu Pierwsze przejawy humanizmu w kulturze polskiej obserwujemy już w połowie XV wieku w życiu i działalnoœci wybitnych mężów stanu, polityków, dyplomatów, niektórych profesorów Akademii Krakowskiej. Wpływ idei humanistycznych odnajdziemy bez trudu i w mowach Jana z Ludziska i w \"Memoriale\" Ostroga, w pracy i w dziele œredniowiecznego przecież his...

"Lalka" powieść o miłości, o narodzinach kapitalizmu czy o przekroju społeczeństwa? Która z formuł określających „Lalkę” wydaje ci się najsłuszniejsza? Jest to powieść o miłości, o narodzinach kapitalizmu czy o przekroju społeczeństwa? Wydaje się, że każda z tych formuł jest prawidłowa. Skupmy się jednak na „Lalce”, jako powieści o przekroju społeczeństwa. Tu Prus występuje jako pozytywista i diagnost...

Co to jest znak towarowy . Znak towarowy Znak towarowy lub marka to nazwa, termin symbol, napis, wzór albo ich kombinacja, kompozycja kolorystyczna, melodia lub zestawienie wszystkich tych elementów wykorzystywane w celu odróznienia danego produktu od produktów konkurencyjnych. Znak towarowy łączy w sobie pojęcie nazwy handlowej i marki handlowej. W przypadku nazwy ...

Nurt dworski - barok Dla poezji barokowej charakterystyczne są dwa wzory kultury: tzw. ziemiański (reprezentowany przez W. Potockiego, J. Ch. Paska), i tzw. dworski (J. A. Morsztyn, D. Naborowski). Wiersze poety dotyczą głównie tematyki miłosnej i towarzyskiej. Odznaczają się one bogactwem i różnorodnością środków wyrazu, pomysłowością i humorem. Autor w sposób mist...

Chłonność rynku - wyjaśnienie Chłonność rynku względna łatwość lub trudność lokowania produktów na danym rynku:  duża chłonność - łatwość sprzedaży;  mała chłonność - duży wysiłek sprzedającego. Analiza chłonności i badania stopnia natężenia potrzeb rynkowych w konfrontacji ze stopniem ich zaspokojenia. Określenie chłonności polega na odpowiedzi na p...

"Jest taki świat, nad którym los sprawuję niezależny" Szymborska - analiza stwierdzenia Rozwiń i uzasadnij stwierdzenie Wisławy Szymborskiej: „Jest taki świat, nad którym los sprawuję niezależny” („Radość pisania”). Wisława Szymborska była 16 - letnią dziewczyną, kiedy wybuchła wojna. Przeżyła jej koszmar, którego echa odzywały się w wielu późniejszych utworach. Do nich należy „Obóz głodowy pod Jas...

Dramat narodu bez państwa w utworach literatury polskiej Narodem bez państwa przez dłuższy czas byli Polacy. Polska utraciła niepodległość w 1795 roku, a odzyskała ją w 1918 roku. Likwidacja Księstwa Warszawskiego oraz potwierdzenie na Kongresie Wiedeńskim dominacji rosyjskiej nad Królestwem Polskim zmieniło w sposób zasadniczy warunki życia narodu. Odtąd wszystkie jego warstwy na co dzień musiały się...

Analiza "Ten świat" Czesława Miłosza Ten świat (z tomu Na brzegu rzeki 1994) Okazuje się, że to było nieporozumienie. Dosłownie wzięto, co było tylko próbą. [...] Umarli przebudzą się, nie pojmujący Aż wszystko, co się stało, wreszcie się odstanie. Jaka ulga! Odetchnijcie, którzyście dużo cierpieli. Próba poszukiwania sensu w świecie bez sensu prowadzi Miłosza w kierun...