Dysonans poznawczy - wyjaśnienie

Jednym z najsilniejszych czynników wpływających na zachowanie ludzi jest potrzeba podtrzymywania wy¬sokiej samooceny. W tym rozdziale dowiedliśmy, że potrzeba ta prowadzi do znaczących konsekwencji dla postaw i zachowań. Wedle teorii dysonansu poznawcze¬go ludzie zawsze doświadczają przykrego napięcia (dy¬sonansu), kiedy stają wobec elementów poznawczych odnoszących się do jakiegoś aspektu zachowania, które jest niezgodne z ich pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani do likwidowania tego dysonansu albo przez zmianę swe¬go zachowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak, aby było ono zgodne z pozytywnym obrazem samego siebie. Powstająca w ten sposób zmiana zachowania jest wynikiem procesu autoperswazji. Dysonans nieuchronnie pojawia się po podjęciu waż¬nych decyzji (dysonans podecyzyjny), gdy element poznawczy: “Wybrałem alternatywę X" jest niezgodny z elementem: “Skorzystałbym znacznie więcej, wybiera¬jąc alternatywę Y". Można usunąć taki dysonans, pod¬wyższając ocenę wybranego przedmiotu, a zaniżając ocenę alternatywy odrzuconej. Pozbawieni skrupułów sprzedawcy znani są z tego, że wykorzystują tę tenden¬cję ludzi, stosując strategię zwaną techniką niskiej pit¬ki, która polega na stworzeniu w umyśle klienta iluzji, że nastąpiła transakcja kupna produktu, podczas gdy w rzeczywistości nic takiego nie zaistniało. Dysonans pojawia się także wtedy, kiedy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby czynić coś nudnego lub uzy¬skać coś niepotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do uzasadnienia wysiłku, co prowadzi do podniesienia oce¬ny osiągnięcia. Trzecim źródłem dysonansu są niemoralne lub nie¬racjonalne zachowania, którym brak wystarczającego uzasadnienia. Na przykład, jeżeli ludzie mówią coś sprzecznego z własną postawą (bronienie stanowiska sprzecznego z własną postawą) przy niskim uzasadnie¬niu zewnętrznym, to znajdują wewnętrzne uzasadnienia swojego zachowania i zaczynają wierzyć w to, co powie¬dzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lu¬bią, a towarzyszy temu niewystarczająca kara, to będą wierzyć, że tego czegoś naprawdę nie lubią. Tak samo oddanie komuś przysługi przy braku wystarczającego uzasadnienia pociąga za sobą pojawienie się przeświad¬czenia o sympatii dla tej osoby. Zaskakującym efektem tego rodzaju redukcji dysonansu są groźne konsekwen¬cje: jeśli ludzie przyłapią się na sprawianiu komuś przy¬krości przy braku wystarczającego uzasadnienia, to będą poniżać swoją ofiarę, zakładając, że sobie na to zasłużyła. Zgodnie z koncepcją, że dysonans jest stanem przykrego napięcia, które pobudza ludzi do jego usunięcia, istnieją dowody na to, że dysonansowi towarzyszy napięcie fi¬zjologiczne. W ostatnich latach psychologowie społeczni rozwinę¬li nowe i fascynujące kierunki badań oparte na koncepcji zakładającej, że ludzie dążą do podtrzymywania swojej samooceny. Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości mówi, że dysonans powstaje w związkach inter¬personalnych, jeśli ktoś nam bliski osiąga wyższy poziom wykonania w zadaniu, które ma duże znaczenie dla two¬rzenia obrazu Ja. Ludzie mogą zmniejszać ten dysonans, dystansując się od tej osoby, podwyższając swój po¬ziom wykonania, zaniżając poziom wykonania tej dru¬giej osoby lub obniżając znaczenie danego zadania. Teo¬ria autoafirmacji zakłada, że ludzie są bardzo elastycz¬ni w zmaganiu się z zagrożeniami swej samooceny. Jeśli dysonans nie może być zmniejszony przez usunięcie kon¬kretnego zagrożenia, to ludzie mogą podnieść swoją sa¬moocenę poprzez potwierdzenie się w jakiejś innej dzie¬dzinie. Badania nad teorią samo potwierdzania sugerują, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w konflikt z potrzebą zweryfikowania obrazu samych sie¬bie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych siebie obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają, i kiedy sądzą, że możliwa jest zmiana i poprawa mniej pożądanych stron samego siebie, to będą wybierać taką informację zwrotną, która potwierdza ich niskie mniema¬nie o sobie, a nie informację zwrotną, która je podnosi. Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez pod¬niesienie samooceny wynika z tego, że może to zakoń¬czyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to głupsze i bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teo¬ria autoafirmacji, możemy uniknąć tej pułapki, uświada¬miając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi tak że nie musimy uzasadniać i racjonalizować każdego naszego działania.